STEINKELLNER
Beratung, Training, Coaching Instrumente
des Vertriebscontrolling
mit wirtschaftlicher und psychologischer Kompetenz
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INSTRUMENTE DES
VERTRIEBSCONTROLLING - KURZBESCHREIBUNG
Dieses
Buch gibt einen Überblick über die mittlerweile unübersichtliche Zahl von neuen
Ansätzen, Instrumenten und Methoden des Vertriebscontrolling und überprüft diese
im Hinblick auf die Anwendbarkeit in der Praxis am Beispiel eines
Großhandelsunternehmens. Hierzu wird ein Konzept zur Umsetzung eines
integrierten Vertriebscontrolling für Großhandelsbetriebe dargestellt. Dieses
Vertriebscontrollingkonzept baut auf traditionelle Controllinginstrumente auf
und baut sie durch moderne Instrumente zu einem integrierten
Vertriebscontrollingsystem aus. Ausgehend von Vertriebserfolgsrechnungen und
Kundenklassifizierungen wird untersucht, inwieweit auch innovative Methoden des
Vertriebscontrolling, wie die vertriebsspezifische Balanced Scorecard oder CRM
(Customer Relationship Management), bei Großhandelsunternehmen mit vertretbarem
Aufwand umgesetzt werden können. Ein Vorschlag zum Aufbau eines
Vertriebsinformationssystems, welches sowohl für den Außendienst als auch für
den Vertriebsinnendienst zur Verfügung stehen und gleichzeitig als Basis für
ein Managementinformationssystem dienen kann, rundet das
Vertriebscontrollingkonzept ab. Im Praxisteil wird dann am Beispiel eines Großhandelsunternehmen,
ein konkretes Konzept zur Einführung dieses integrierten Vertriebscontrolling
dargestellt.
